Come farsi pagare dai clienti

Oggi vogliamo darvi alcuni consigli per un problema che capita molto spesso nella nostra professione : i clienti che non ti pagano. 

Da questo punto di vista il nostro lavoro è molto difficile, perchè si rischia di apparire bruschi o addirittura inaffidabili con richieste verso i clienti. Dall’altro si rischia di lavorare e poi – di non essere pagati. La nostra guida di oggi – realizzata ascoltando le esperienze di molti dei nostri iscritti – cercherà di spiegarvi come farsi pagare dai clienti. Siamo certi che, se seguirete i nostri consigli, otterrete sicuramente risultati migliori.

Non tutti i clienti sono uguali, ogni cliente è diverso dall’altro. Ma come fare per studiare una strategia da applicare sempre ? Il nostro primo consiglio è quello di avere due linee di comportamento diverse tra clienti nuovi e clienti di ritorno. I clienti nuovi sono persone con le quali non abbiamo nessun contatto. I clienti di ritorno sono invece persone che ci hanno già pagato in passato, persone amiche (o amici di amici) e tutti gli altri soggetti verso i quali possiamo (o a volte dobbiamo) avere un occhio di riguardo. Nell’articolo di oggi vi spieghiamo come trattare i clienti nuovi

Come farsi pagare dai clienti nuovi

1. Con i nuovi clienti dobbiamo entrambi guadagnarci la reciproca fiducia

Ci viene insegnata fin da subito l’importanza di essere cortesi e disponibili con i nuovi clienti. Al tempo stesso sono proprio loro, le persone meno affidabili, quelle nei confronti delle quali dobbiamo necessariamente andare con i piedi di piombo.

2. Chiarite sempre prezzo e tempistiche di pagamento

Il cliente deve avere il preventivo nel più breve tempo possibile ed essere in condizione di accettarlo o meno. Devono essere chiare anche le tempistiche di pagamento. L’ideale è avere sempre un modulo di preventivo da compilare al momento e far sottoscrivere al cliente. In questo modulo il cliente, oltre la firma, dovrà inserire tutti i suoi dati.

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3. Sotto i 250 euro il compenso va sempre richiesto contestualmente alla fine del lavoro

Se la cifra è inferiore o pari a 250 euro (iva esclusa), è opportuno richiedere di essere pagati immediatamente a fine lavoro.

4. Sopra i 250 euro chiedete sempre un acconto

Per tutti i lavori al di sopra dei 250 euro è fortemente consigliato richiedere un acconto, anche se si tratta di attività che si concluderanno nel corso della giornata. L’acconto deve essere pari al 30% del lavoro svolto. Non si capisce perchè, mentre un avvocato o un architetto o un professionista qualsiasi ottiene sempre un anticipo, a volte i clienti degli idraulici (o elettricisti) storcono il naso. La soluzione in questo caso è molto semplice e quasi ‘psicologica’. Si può richiedere l’acconto contestualmente alla richiesta del prezzo dei ricambi, oppure suddividendo l’attività da svolgere. Ad esempio prima di portare un macchinario particolare per proseguire il lavoro.

5. Mai anticipare il prezzo dei ricambi

Qualsiasi ricambio con i clienti nuovi non va mai anticipato. Il cliente deve acquistarlo autonomamente. Sarà sinonimo di vostra correttezza quello di mettere il cliente direttamente in contatto con il rivenditore, farlo parlare con lui o eventualmente recarvi assieme presso il punto vendita.

6. Gestire i pagamenti dilazionati

In periodi di crisi è sciocco pensare che tutte le persone (specie i privati) abbiano grandi quantità di denaro disponibili. Consentire il pagamento dilazionato per i lavori più importanti ci espone ad un rischio, ma a volte vale la pena correrlo piuttosto che non fare il lavoro. L’importante è tutelarsi. Abbiamo già detto al punto 3 che l’anticipo deve essere pari al 30% del lavoro da svolgere. Prima di acconsentire ad un pagamento dilazionato, quando la cifra comincia ad essere importante, verificate sempre il cliente e la sua solvibilità. Con i dati raccolti tramite il vostro preventivo, infatti, sarà molto semplice verificare – ad esempio – se il cliente è mai stato protestato (ossia : ha fatto assegni scoperti). Se la persona rientra in questo scenario, dovrete pretendere il pagamento di tutto o lasciar perdere il lavoro.

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Per i clienti che non hanno avuto problemi come quello indicato si può essere più ‘morbidi’, ma fino ad un certo punto. A lavoro finito dovrete garantirvi di aver incassato almeno il 50/60% della cifra totale, dilazionando il restante in una tempistica non superiore ai 45 giorni. Qualsiasi accordo di dilazione dovrà essere sempre preso per iscritto e firmato da entrambe le parti.

7. Un lavoro – quasi – finito ?

Gli idraulici e termoidraulici più ‘anziani’ sono soliti terminare il lavoro al 100% soltanto quando hanno preso davvero tutto quello che gli spetta. Oggi, con video tutorial e conoscenza sempre a disposizione, un simile approccio non ha più molto senso. Si può rivelare sensato, però, quando ci troviamo dinanzi a clienti che – palesemente – non vogliono pagare il dovuto o sappiamo che non ci pagheranno il dovuto. Io me ne vado perchè non posso consentirmi di lavorare gratuitamente, poichè i nostri accordi non vengono onorati si assume lei la responsabilità di eventuali danni che il suo impianto potrà creare al suo immobile o a quelli attigui. Una frase come questa, spesso, è in grado di sbloccare molte situazioni.

8. Il fiuto dell’esperienza

Un altro consiglio – l’ultimo – viene un po’ dalla gavetta di questo lavoro, da parte di chi di lavori ne ha fatti davvero tanti ed ha capito, nel corso degli anni , come farsi pagare dai clienti. Date sempre ascolto al vostro istinto ed alla vostra esperienza. Può sembrare sciocco o una frase ‘fatta’, ma una persona con cattive intenzioni si riconosce subito nel 70% dei casi. Ad esempio, basta parlare di soldi e la vedrete subito cambiare discorso, guardare da un’altra parte, alzare la fronte o allargare le braccia…

Conclusione

Speriamo che questi consigli possano esservi di aiuto. Ricordatevi che per qualsiasi dubbio o consiglio siamo sempre a vostra disposizione. Nel nostro prossimo articolo vi parleremo invece come trattare i clienti di ritorno già collaudati, come gestire i rapporti in un clima di fiducia, senza però correre il rischio che la nostra fiducia venga tradita.